Sommigen van jullie doen aan Caribbean Sales, zonder dat je het weet! Dat je de term niet kent kan kloppen. Het is ook een nieuwe term, bedacht door een sales rep van een van onze klanten. Het betekent dat je als sales rep volledig vaart op de Sales Qualified Leads die je van marketing krijgt aangereikt. Niks koud bellen, niks zelf leads genereren, maar achterover in de strandstoel en wachten tot de afspraken je worden aangereikt. Best relaxed natuurlijk, maar de meest succesvolle sales reps zorgen zelf voor hun eigen goed gevulde agenda.

Nu is koud bellen niet meer van deze tijd. Het is een zeer tijdrovende, inefficiënte en ook nog eens hele vervelende bezigheid voor de meeste sales reps. Maar betekent dat dan dat je als sales rep niets kunt doen om aan je afspraken te komen? Nee, dat betekent het zeker niet! Hieronder geven we je 5 tips hoe je zelf aan goede kwalitatieve afspraken kunt komen, zonder dat je koud hoeft te bellen.

5 tips om aan afspraken te komen zonder koud te bellen?

1. Vraag om referenties. Vraag bij elke afspraak (online en fysiek) die je hebt met een klant of prospect of deze iemand in zijn of haar netwerk heeft voor wie jouw product/dienst ook interessant is. Zeker als je een goed gesprek hebt gehad, zal minimaal de helft van de personen aan wie je dit vraagt een mooie warme lead aanreiken.
2. Word actief op LinkedIn. Publiceer regelmatig goede relevante content op Linkedin waarmee je laat zien dat je een expert bent op jouw vakgebied. Je zult zien dat klanten en prospects hierop gaan reageren, ofwel middels een like ofwel middels het plaatsen van een commentaar. Dat is dan een prachtige aanleiding om het online gesprek aan te gaan en te kijken of je daar een online afspraak van kunt maken.
3. Bouw jouw LinkedIn netwerk. Maak een dagelijkse routine van het sturen van Linkedin-uitnodigingen aan de bedrijven/contactpersonen met wie je een afspraak zou willen maken. Bedenk daarbij van tevoren welke bedrijven je als klant zou willen en welke contactpersonen binnen die bedrijven je zou willen spreken. Richt je niet alleen op je primaire contactpersoon, maar bewerk de gehele Decision Making Unit, dus ook bijvoorbeeld toekomstige gebruikers van jouw product of dienst. Tip: ga niet te recht op je doel (de afspraak) af. Probeer eerst contact te maken en deel bijvoorbeeld  informatie die relevant is en waarde heeft voor je contactpersoon.
4. Benader leads proactief. Als je bedrijf aan contentmarketing doet, kun je ook de Marketing Qualified Leads benaderen. Vaak krijg je van marketing alleen de Sales Qualified Leads door, dat wil zeggen de leads die een demo of proef aanvragen. Maar ook de leads die een whitepaper hebben gedownload kun je op een laagdrempelige manier via Linkedin bewerken, bijvoorbeeld door ze een uitnodiging te sturen om te connecten en daarin te vermelden dat je het leuk vindt dat ze een whitepaper hebben gedownload en dat je beschikbaar bent voor vragen mochten ze die hebben.
5. Bel warm in plaats van koud. Als je weet met welke personen en bedrijven je een afspraak zou willen hebben, verzamel dan relevante informatie over die persoon. Met alle social media die er tegenwoordig zijn is dat natuurlijk heel eenvoudig. Zoek vervolgens een mooi aanknopingspunt met jouw product en begin daar een gesprek over. Als je als uitgangspunt van het gesprek iets kiest waarmee je de klant echt wilt en zou kunnen helpen, is de kans groot dat er een vruchtbaar gesprek ontstaat dat in een afspraak kan uitmonden.