PROSPECT: “Weet je wat, stuur maar een offerte, dan zal ik daar de komende weken naar kijken”.

• OPTIE 1 – JIJ: “Natuurlijk, dat zal ik doen. Ik zet gewoon alle opties erin die wij besproken hebben en stel gerust vragen wanneer iets niet duidelijk is. Bedankt voor uw tijd vandaag en wij spreken elkaar binnenkort weer. Tot ziens.” Zeer gedienstig en op het oog wat de prospect vraagt.
• OPTIE 2 – JIJ: “Nee, dat ga ik op dit moment nog niet doen.” 

Stilte laten vallen waarop de klant enigszins verbaasd vraagt: 

“Waarom niet?” 

JIJ: “Heel objectief, het is mij niet volledig duidelijk hoe concreet uw interesse is in onze oplossing. Ik heb daarom het idee dat het ons beide veel tijd gaat kosten wanneer ik u nu een algemene offerte ga opsturen. Kunt u aangeven welke aspecten van onze oplossing voor u het meest interessant zijn?” 

Een offerte maken, opsturen en achterna bellen kost best veel tijd. En ook al zegt de prospect dat dat is wat hij wil, vaak is dit helemaal niet wat hem echt gaat helpen. OPTIE 2 is dan ook de beste manier om hiermee om te gaan wanneer je aanvoelt dat de interesse nog niet concreet genoeg is. Dat wil overigens niet zeggen dat OPTIE 2 exact zo uitgevoerd moet worden, maar zorg er wel voor dat jij de regie pakt op een voor jou comfortabele manier.

Hoe kun je een gezonde dosis lef toevoegen aan jouw sales gesprekken om die gesprekken voor beide partijen waardevoller te maken?

Het initiatief nemen

Laten we beginnen bij het begin: het nemen van het initiatief in het gesprek. Sales professionals met lef zijn niet bang om de leiding te nemen en de touwtjes in handen te nemen. Ze stappen zelfverzekerd het gesprek binnen, laten zien dat ze de expert zijn en tonen interesse in de behoeften van de klant. Ze wachten niet af tot de klant hen leidt, maar nemen het voortouw en sturen het gesprek in de richting die het meest gunstig is voor beide partijen.

Durven doorvragen

Een ander kenmerk van lef in sales gesprekken is het durven doorvragen. Sales professionals met lef zijn niet bang om dieper te graven en te ontdekken wat er werkelijk speelt bij de klant. Ze stellen kritische vragen, gaan verder dan oppervlakkige antwoorden en tonen oprechte interesse in het begrijpen van de uitdagingen en behoeften van de klant. Door te durven doorvragen kunnen ze waardevolle inzichten verkrijgen die hen helpen om een op maat gemaakte oplossing te bieden die perfect aansluit bij de behoeften van de klant.

Reverse psychology

Een andere manier waarop lef zich kan manifesteren in sales gesprekken is door middel van reverse psychology. Dit betekent dat sales professionals durven te spelen met de verwachtingen van de klant en hen uitdagen om na te denken over hun situatie op een andere manier. Door gebruik te maken van reverse psychology kunnen sales professionals de klant helpen om nieuwe inzichten te verkrijgen en hun perspectief te verbreden, waardoor ze openstaan voor nieuwe ideeën en oplossingen. “Wij helpen vele MKB bedrijven met deze oplossing, maar als ik u goed beluister is uw bedrijf hier nog niet aan toe…”

Het closen van een deal

Last but not least, lef speelt ook een cruciale rol bij het closen van een deal. Sales professionals met lef zijn niet bang om de vraag te stellen en te vragen om de order. Ze tonen zelfvertrouwen, overtuigingskracht en vastberadenheid in het afsluiten van de deal. Ze zijn niet bang voor afwijzing en geven niet op bij de eerste tegenslag. Door op nette wijze vastberaden te blijven, kunnen sales professionals met lef vaak indrukwekkende resultaten behalen en succesvolle deals sluiten waar anderen misschien zouden aarzelen.

Dus!

Ben jij vanaf nu minstens gelijkwaardig aan jouw gesprekspartner? Dat kan. Ook wanneer de ander de goeroe in zijn of haar vakgebied is. Houd dan toch de regie over het gesprek, stel de juiste vragen en gebruik de kennis van de ander in jouw voordeel. Elke prospect wil uiteindelijk dat problemen worden opgelost en voordelen worden behaald. Als dit kan met jouw oplossing dan zou het zonde zijn de kans te laten liggen… Toch?