In de snelle en veeleisende wereld van B2B commercie is het korte termijn denken helaas een hardnekkig en veelvoorkomend fenomeen. Organisaties zijn vaak gericht op het behalen van  resultaten en het voldoen aan kwartaalquota. Zonder voldoende aandacht te besteden aan de lange termijn ontwikkeling van hun sales professionals. In deze blog zullen we de negatieve invloed van dit korte termijn denken op de ontwikkeling van sales professionals verkennen en enkele mogelijke oplossingen bespreken.

De Focus op Korte Termijn Resultaten

In een B2B commerciële omgeving draait het vaak allemaal om de cijfers van het huidige kwartaal of jaar. Targets moeten worden gehaald, deals moeten worden gesloten en omzet moet worden gegenereerd. Niet volkomen fout overigens. Een gezonde focus op doelen en samen ergens voor gaan, draagt vaak bij aan de gewenste team spirit. En, het korte termijn denken heeft vaak praktische oorzaken, geen negatieve intentie vanuit de organisatie. Denk aan het groeiend aantal activiteiten dat voortkomt uit groei, zoals veeleisende klanten en prospects, interne problem solving en de meetings die daarbij horen. Voor je het weet ben je altijd met de korte termijn bezig, vaak als gevolg van het eigen succes.

Het gevolg: sales professionals voelen de druk om zich te concentreren op het behalen van korte termijn doelen, zonder voldoende ruimte te laten voor hun persoonlijke en professionele ontwikkeling op de lange termijn.

Negatieve Effecten op Sales Professionals

1. Gebrek aan training, coaching en ontwikkeling: In een omgeving waar de focus ligt op het behalen van onmiddellijke resultaten, krijgen sales professionals mogelijk niet de nodige ondersteuning en ontwikkeling om hun vaardigheden te verbeteren en te groeien in hun carrière. Dit kan leiden tot stagnatie en een gebrek aan motivatie bij het team.
2. Op het spel zetten van klantrelaties: Sales professionals kunnen worden aangemoedigd om kort termijn strategieën te gebruiken om snel resultaten te behalen, zoals het bieden van kortingen of het pushen van producten waarvan bekend is dat ze niet passen bij de behoeften van de klant op de lange termijn. Dit kan leiden tot negatieve klantrelaties en een verlies van vertrouwen.
3. Burn-out en stress: De constante druk om te presteren op korte termijn kan leiden tot burn-out en stress bij sales professionals. Ze voelen zich voortdurend opgejaagd en hebben het gevoel dat ze nooit genoeg kunnen doen om aan de verwachtingen te voldoen, wat kan leiden tot een afname van de productiviteit en betrokkenheid.
4. Gebrek aan carrièreperspectief: Zonder voldoende aandacht voor hun ontwikkeling op lange termijn, kunnen sales professionals het gevoel krijgen dat er geen groeimogelijkheden zijn binnen de organisatie. Dit kan leiden tot een hoog verloop en het verlies van waardevolle talenten.
5. Minder omzet: Er zijn vast en zeker 1 of enkele top performers in het team. Zij sugar coaten de resultaten, maar de ontwikkeling van de middenmoot en de underperformers is een rem op het benutten van het volledige potentieel. Door structurele aandacht te geven aan deze groep zullen de resultaten niet alleen op de korte termijn gaan verbeteren, maar met name op de lange termijn.

Eenvoudige  Oplossingen

1. Investeren in coaching en ontwikkeling: Commerciële organisatie die investeren in de coaching van hun sales professionals zijn bewezen succesvoller dan organisaties die dit niet of te weinig doen. Door te investeren in coaching en ontwikkeling kunnen sales professionals hun vaardigheden verbeteren en groeien in hun carrière. En dat terwijl coachen relatief weinig van de waardevolle sales tijd afsnoept.
2. Hou jezelf niet voor de gek: Leidinggevenden van een sales team, of dit nu een sales manager, sales director of de eigenaar van het bedrijf is, gaan dit niet oppakken. Zij missen structureel de tijd om structureel aandacht te kunnen geven. Ze willen wel en wagen weer een poging, maar moeten keer op keer erkennen dat het weer niet voldoende gelukt is. Neem dan de beslissing en besteed coaching uit. Dit geeft rust.
3. Het creëren van een ondersteunende cultuur: Organisaties moeten een ondersteunende cultuur creëren waarin het oké is om fouten te maken en te leren van ervaringen. Dit moedigt sales professionals aan om risico’s te nemen en nieuwe benaderingen uit te proberen, zonder zich constant zorgen te hoeven maken over korte termijn resultaten.
4. Val niet klakkeloos terug op weer een training: Vaak wordt sales training ingezet om de verkeerde redenen. Bijvoorbeeld het aantoonbaar investeren in het sales team. En training is zeker een goed middel, zeker wanneer de stof ook wordt geborgd door het sales management. Is dit niet het geval dan kost het juist waardevolle sales tijd, veel geld en wordt het geleerde niet in de praktijk gebracht.

Conclusie

Het korte termijn denken in B2B commercie kan een negatieve invloed hebben op de ontwikkeling van sales professionals, wat kan leiden tot stagnatie, stress en een gebrek aan motivatie. Het is echter mogelijk om deze uitdagingen te overwinnen door te investeren in coaching en ontwikkeling. Door deze stappen te nemen, kunnen organisaties hun sales professionals helpen om te groeien en te gedijen in een steeds veranderende commerciële omgeving.